Wycenianie swoich usług jest jedną z bardziej napinających kwestii w prowadzeniu swojego biznesu czy planowaniu dodatkowej pracy. Nie wiem, czy dla Ciebie również, ale jeśli tak, to pobądź ze mną jeszcze trochę.
Dlaczego jest trudne?
Niby jest to kwestia czysto biznesowa – w końcu prowadząc biznes mamy świadomość, że cena to pochodna
- kosztów, które ponosimy,
- zysku, który chcemy wypracować (który z kolei jest pochodną kosztów naszego codziennego funkcjonowania), że
- wpływa na nią także rynek,
- konkurencja (tutaj mała podpowiedź – im lepiej i dokładniej będziesz wiedzieć, kto jest Twoim klientem, tym mniej ten temat będzie Cię ograniczał w kwestii cen. Ale o tym innym razem).
Z samego więc biznesowego punktu widzenia sporo mamy wskaźników, które warto wziąć pod uwagę, gdy ustalamy ceny. Wiem, że ta twarda wiedza jest niezwykle pożądana, tutaj jednak nie nad nią chciałabym się pochylić. Bo tę znajdziesz na kursach (także u nas, w programie Jestem Bogata).
Jest jeszcze drugi, bardzo ważny aspekt wyceniania – aspekt psychologiczny.
Za każdym razem, kiedy pracując z Klientkami dochodzimy do wyceniania usług, prędzej czy później wychodzi na światło dzienne temat poczucia wartości. I wiary w to, co robią.
Że to ma sens, że to się komuś przyda, że to jest konkretne, namacalne (jeśli zajmujesz się wspieraniem rozwoju osobistego ludzi na pewno wiesz, jaki rodzaj wątpliwości mam na myśli). Że to wnosi wartość.
I wreszcie – że zasługują albo mają prawo brać pieniądze, za to co robię.
Jest taka prosta zależność, którą zauważyłam u wielu moich klientek: im bardziej kochają to, co robią, im bardziej ich praca pomaga ludziom, im bardziej ich praca jest rodzajem daru – tym trudniej im ją wyceniać i brać za nią pieniądze.
Tym częściej wychodzą na jaw przekonania – że to nie fair, że trudno brać pieniądze, gdy ktoś jest w potrzebie, że to żerowanie na cudzym nieszczęściu, że skoro ja mam lepiej niż mój klient, to powinnam swoja pracą jakoś to odpłacić.
No i odpłacamy, pracując za darmo i po jakimś czasie orientując, że to już nie nasza praca, ale hobby.
Co wtedy? W moim przypadku sprawdziła się empatia dla pieniędzy – wysłuchanie i odkrycie tych wszystkich głosów, które podpowiadają mi, czemu nie fair jest brać pieniądze i negocjowanie z nimi, jak to zrobić, aby jednak było to fair. Każdy znajduje to swoje rozwiązanie, więc nie ma złotej recepty, ale jedno wiem na pewno – to działa, bo mogę (i moje Klientki mogą) pracować i brać pieniądze z lekkością.
Jak poradzić sobie z brakiem poczucia, że to, co mam, jest konkretne i ma dla kogoś sens?
Znam ten temat od środka. Trudno przechodziła mi przez gardło stawka godzinowa, którą i tak zaniżałam jak mogłam. W końcu pomógł mi jednej z klientów, mówiąc:: „Wiesz co? Te 200 zł za godzinę to wydaje mi się dużo” (pan jest prezesem i sporo zarabia). 'Ale kiedy powiedziałaś, że pomożesz mi zrozumieć moją nastoletnią córkę i powiesz mi, jak do niej mówić, żeby bez przerwy nie twierdziła, że ją atakuję, zapłacę Ci każde pieniądze.’
Co więc możesz zrobić, aby poczuć, że to, co dajesz, ma sens? Mnie naprawdę pomogło wypisanie problemów, jakie rozwiązuję Klientom. Bo wiem, że to robię. Bo wiem, że na ten problem mam sposób. Że jeśli mój klient ma ten problem, to za pozbycie się go chętnie zapłaci – i tak wtedy będzie wygrany, choć poniósł koszt!
Im lepiej potrafisz nazwać problem klienta, tym łatwiej będzie Ci oszacować wartość swojego rozwiązania.
Na koniec opowiem Ci jeszcze krótką historię. Byłam wczoraj u pani doktor, laryngolog. Bardzo starsza, energiczna pani. Moja ostatnia deska ratunku, bo moje najmłodsze dziecko od dwóch miesięcy męczy katar i widzę, jak dzieciak, nie mogąc oddychać, męczy się i traci energię.
Lekarzy odwiedziłam wcześniej trzech, niestety bez efektu. Państwowo i prywatnie. I nic.
Wizyta była prywatna, pani doktor nie przyjmuje już w przychodni, jest na emeryturze. Cena w dolnych warszawskich rejestrach, badanie – zdecydowanie w górnych. Czuło się, że nie tylko fachowo podchodzi do badania, ale przede wszystkim kocha swoją pracę. Szuka, nie odpuszcza, jest w kontakcie, bierze pod uwagę emocje małego pacjenta.
Kiedy płaciłam za wizytę, miałam poczucie, że chciałabym jej zapłacić jeszcze więcej, bo tyle dostałam.
Jasne, że lekarz ma fajnie, bo ma pewność, że problem u jego klienta istnieje, dokucza mu i na pewno klient chce się go pozbyć. Ale to coś, co sprawia, że klient czuje, że problem i on sam naprawdę jest ważny (a nie pieniądze, które przynosi i „następny proszę”), powoduje, że pieniądze płacę z wdzięcznością, i poczuciem, że i tak dostałam więcej niż dałam. I tego Ci życzę: żeby Twoi Klienci, czując że dajesz im coś tak bardzo z Twojej pasji i z siebie, płacili Ci za to z radością.
Jeśli chcesz ułatwić sobie proces wyceniania, zajrzyj do mojej oferty – mam w niej pakiet WYCENIAJ DOBRZE ZARABIAJ LEPIEJ (klik).
