Podnieść cenę czy zostawić?
Podejmowanie decyzji to jeden z czynników, który chętnie odsuwamy od siebie. I jednocześnie bez podejmowania decyzji budowanie zdrowych relacji z pieniędzmi naprawdę może się nie udać. Kiedy rozmawiamy z kobietami o pieniądzach, słyszymy, że często z podejmowaniem decyzji kojarzy im się lęk, niechęć, niepokój, wychodzenie ze strefy komfortu, odpowiedzialność, której czujemy na swoich barkach aż nadto, poczucie niewystarczającej wiedzy, kompetencji itd. Często czujemy presję podjęcia wyboru optymalnego – najlepszej możliwej decyzji. I to nas bardzo blokuje. W efekcie często „strusiujemy”, nie robimy nic, uciekamy od tematu albo rozważamy go miesiącami.
Tymczasem można podejść do tego inaczej. Jeśli wierzyć Richardowi E. Nisbettowi (autorowi dwu wspaniałych według mnie książek – Mindware. Narzędzia skutecznego myślenia oraz Geografia myślenia), w wypadku wielu decyzji podejmowanych w prawdziwym życiu dążenie do wyboru optymalnego nie jest realistycznym celem.
Dlaczego? Skutecznie optymalizować wybór, biorąc pod uwagę miliony danych, może superszybki komputer. Nam, ludziom jest o to dość trudno, dlatego nasze podejmowanie decyzji z założenia odznacza się ograniczoną racjonalnością. Przede wszystkim dlatego, że nasze spostrzeżenia, oceny, przekonania itd. są wnioskami na temat rzeczywistości, a nie nią samą. Trzeba uwzględnić, że na pewno zawierają błąd oceny, wynikający z rozmaitych filtrów, których nie jesteśmy świadomi. Na nasze działania wpływają także schematy (np. programy naszych autopilotów), których też często nie widzimy. W dodatku często bierzemy pod uwagę masę czynników, które nie są istotne dla sprawy (ale takimi nam się wydają). Co podpowiada Nisbett?:
- Nie zakładaj, że wiesz na pewno, dlaczego coś myślisz lub coś robisz.
- Zrób analizę zysków i strat, a potem wyrzuć ją do koszaJ
- Pozwól nieświadomości wykonać swoją robotę.
- A potem podejmij decyzję.
Jak to???!!!
Nieświadomość to niezgłębiony ocean naszych zasobów i wiedzy na nasz temat. Jeśli chcesz ją wesprzeć, dostarcz jej jak najwięcej informacji. Niektóre z nich są generowane tylko przez umysł świadomy. Dlatego warto przemyśleć sprawę. Zdobyte w trakcie analizy (albo innego „rozkminu”) informacje zostaną dołączone do informacji nieświadomych. Mając komplet informacji, nieświadomość oblicza rozwiązanie i przekazuje je umysłowi świadomemu. Cudowny przepływ, prawda? Mam też swoją prywatną teorię, że w takiej przestrzeni dialogu jest miejsce na kreację – często powstaje nowa jakość, tworzy się rozwiązanie, którego nie wymyśliłaby ani sama świadomość, ani nie podpowiedziałaby go sama nieświadomość. Razem w dialogu – tak.
No dobrze, ale jak to zrobić?
Szukałam różnych podpowiedzi i znalazłam jedną, przy której przeżyłam efekt AHA. Dzielę się nią z Tobą, w nadziei, że i Tobie się przyda. Podpowiedziała mi ją Magdalena Przybysz, moja mentorka w temacie łączenia ciała, umysłu i ducha w jedno.
Jak działa taka analiza? Pokażę Ci na przykładzie. Załóżmy, że zastanawiasz się, czy podnieść cenę za Twoją usługę, czy też pozostawić ja na dotychczasowym poziomie.
Dla każdego tematu (ponieść cenę czy zostawić) robisz tabelkę, składającą się z czterech rubryk. W pierwszej wpisujesz oceniane aspekty, np. biznesowa korzyść podwyżki, niepewność dotycząca zachowania klientów). W drugiej liczbowo (0-10) oceniasz te aspekty. W trzeeciej rubryce oceniasz (procentowo) rangę – hierarchię Twojej osobistej ważności tego tematu dla Ciebie. Czwarta przeznaczona jest na wynik.
Następnie mnożysz jedną pozycję przez drugą i wychodzi Ci liczba, która może stanowić podpowiedź do dalszych rozmyślań.
To jak, podnieść cenę tych usług czy nie?
|
Aspekty dotyczące decyzji |
Ocena wartości (ewentualne prawdopodobieństwa) aspektu (liczba 0-10)
|
Hierarchia osobistej ważności aspektu (procentowo 0 -100%) |
Wynik |
|
Zwiększenie rentowności firmy/Zarabianie więcej |
7 (jest to ważny aspekt na teraz) |
90% |
7 x 90%= 6,3 |
|
Ryzyko, że mniej klientów będzie kupować |
5 (na tyle szacuję prawdopodobieństwo) |
90% |
5 x 90% = 4,5
|
|
Własne zaufanie do nowej ceny – poczucie, że moja usługa jest tego warta |
10 |
80% |
8 |
|
Lęk przed błędną decyzją |
9 |
90% |
8,1 |
|
Ceny konkurencji |
7 |
20% |
1,4 |
|
Dopasowanie ceny do możliwości grupy docelowej |
8 (zakładam, ze jest to moje wyobrażenie na temat możliwości, jest ryzyko błędu) |
90% |
7,2 |
Z mojej tabeli wynika, że przede wszystkim powinnam się zająć lękiem związanym z tą decyzją. Lęk mam na tyle duży, że przesłania mi pozostałe aspekty. Jak mogę zaopiekować się swoim lękiem? Co mogłoby mi pomóc go zredukować? W moim przypadku pomogły następujące strategie:
- znalezienie sposobu na weryfikację potencjału zakupowego grupy docelowej (Ankieta? Produkt testowy?)
- jeśli wyjdzie mały potencjał – zastanowienie się nad rozszerzeniem produktów o produkt testowy dla wyższej grupy docelowej. Rozważenie zmiany grupy docelowej.
- poszukanie inspirujących przykładów – czy są na rynku osoby w branży podobnej do mojej, które pracują za stawkę, za którą ja chcę pracować i wyższą. Czy robią (w sensie widocznej strategii biznesowego działania) coś, co im w tym pomaga? Czy ja mogę z tych działań wyciągnąć dla siebie jakąś lekcję?
- znalezienie grupy wsparcia – dla mnie takim wsparciem i inspiracją jest grupa masterminde’owa
- przyjrzenie się moim lękom – o czym mi mówią? Jaką ważną dla mnie wartość chcą chronić? Przed czym ostrzec? Na ile są racjonalne? Na ile są moje, a na ile są głosami/przekonaniami z dzieciństwa lub z bolesnych lekcji z przeszłości? Jaki możliwy najgorszy scenariusz może mi się przydarzyć? Na ile jest prawdopodobny?
Dom czy mieszkanie?
Metodę tę można też wykorzystać (i jest moim zdaniem nawet łatwiej) do podjęcia decyzji, gdy porównujesz coś z czymś innym, np. mieszkanie w centrum czy domek za miastem. Po zsumowaniu cząstkowych cyfr w rubryce Wynik wychodzi całościowa ocena.
|
Aspekty dotyczące decyzji |
Ocena wartości (ewentualne prawdopodobieństwa) aspektu (liczba 0-10)
|
Hierarchia osobistej ważności aspektu (procentowo 0 -100%) |
Wynik |
|
Mieszkanie |
|||
|
Lokalizacja |
10 |
20% |
2 |
|
Budżet |
10 |
100% |
10 |
|
Szkoły w pobliżu |
7 | 80% |
5,6 |
| … |
|
Aspekty dotyczące decyzji |
Ocena wartości (ewentualne prawdopodobieństwa) aspektu
(liczba 0-10)
|
Hierarchia osobistej ważności aspektu
(procentowo 0 -100%) |
Wynik |
| Dom | |||
|
Lokalizacja |
4 | 20% | 0,8 |
|
Budżet |
10 | 100% |
10 |
|
Szkoły w pobliżu |
3 | 80% |
2,4 |
| … |
Mnie ta metoda zachwyciła, gdyż łączy argumenty świadome i nieświadome – często nie wiemy, czemu coś jest dla nas aż tak ważne i skąd bierze się cyfra lub procent, który zakładamy. Ale to właśnie często tam właśnie kryje się opór przed racjonalną decyzją i działaniem, które byłoby, jeśli patrzeć na nie „z głowy” całkowicie optymalne. Liczba, którą uzyskujesz w tej tabeli bierze pod uwagę również czynnik poza racjonalny.
No to na koniec jeszcze jeden z moich ulubionych cytatów z książki Nisbetta: („Mindware. Narzędzia skutecznego myślenia”, str. 96):
„Jedna z moich znajomych przeprowadziła kiedyś analizę kosztów i zysków w odniesieniu do ważnego kroku, nad którym się zastanawiała. Kiedy zbliżała się do końca tej procedury, pomyślała: „Niech to szlag! Wynik nie będzie dobry! Musze dodać kilka plusów po drugiej stronie”. To była jej odpowiedź. Jak pisał Pascal: „Serce ma swoje racje, których rozum nie ma”. Podobną myśl wyraził Freud: „Podejmując decyzje małej wagi, zawsze uważałem za korzystne wszystkich za i przeciw. W sprawach najwyższej wagi, decyzja powinna jednak wypływać z nieświadomości, z głębi naszej jaźni”.
